CURSO DE PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

Duración en horas: 20 horas

1 Aspectos fundamentales de la venta

  1.1 Fases del proceso de venta

  1.2 El Marketing y el merchandising

  1.3 El Marketing Mix - Las 4P del marketing

  1.4 Las 7P del marketing

  1.5 Las 4C del marketing

  1.6 Las 4E del marketing

  1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno

  1.8 Marketing digital

  1.9 El consumidor y el comprador

  1.10 Detección de necesidades del consumidor

  1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto

  1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor

  1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta

2 Motivaciones aptitudes y conocimientos del vendedor

  2.1 La motivación del vendedor

  2.2 Análisis del perfil del vendedor

  2.3 Cualidades y aptitudes para la venta

  2.4 Actitudes personales

  2.5 Los conocimientos del vendedor

  2.6 Cómo influenciar en los demás

  2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor

3 Habilidades personales y sociales del vendedor

  3.1 La comunicación

  3.2 La asertividad

  3.3 Técnicas de comunicación asertiva

  3.4 Los conocimientos del vendedor

  3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor

4 Psicología de la compra y psicología del cliente

  4.1 Factores psicológicos de la compra

  4.2 Psicología del cliente

  4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión

  4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente

5 Técnicas y procesos de venta

  5.1 Teoría del Análisis Transaccional

  5.2 Teorías y procesos de la motivación

  5.3 La entrevista de ventas

  5.4 Técnicas de cierre

  5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta

6 Resolución de conflictos

  6.1 Fidelización de clientes

  6.2 Gestión de clientes

  6.3 La posventa

  6.4 Atención de quejas y reclamaciones

  6.5 Resolución de reclamaciones

  6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos

  6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo

  6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos

  6.9 Cuestionario: Cuestionario final

• Obtendrás el Diploma Certificado de la formación recibida, en formato digital, con los contenidos, competencias y horas del curso realizado. Contendrá Firma digital y huella electrónica, así como código de validación exclusivo ante terceros, según recoge la Ley 59/2003 de firma electrónica. Podrás Acreditar que tu Título es real, ante cualquier Empresa o entidad que lo solicite.
• Validez curricular. Formación para el empleo.
  
• Centro asociado a la INTERNATIONAL COMMISSION ON DISTANCE EDUCATION "UNESCO"
• Código de Seguridad para Empresas que requieran confirmar la titulación del estudiante
• Todos nuestros títulos son de carácter privado.  
• Diploma Digital certificado con Firma y Huella Electrónica
• Todos nuestros Diplomas Digitales poseen la misma validez exactamente que los Diplomas impresos por poseer firma/huella electrónica de acuerdo con la Ley 59/2003 de 19 de diciembre

La psicología es importante en las ventas porque nos ayuda a comprender y abordar mejor las necesidades, motivaciones y comportamientos de los clientes. Aquí hay algunas razones clave por las que es esencial aplicar la psicología en las ventas:

1. Comprender las motivaciones del cliente: La psicología nos ayuda a identificar las necesidades, deseos y preferencias de los clientes, lo que nos permite ofrecer productos o servicios que satisfagan esas demandas.

2. Establecer confianza: Al entender cómo funcionan las emociones y la comunicación, los vendedores pueden establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes, lo que genera confianza y fidelidad.

3. Influencia y persuasión: La psicología de la persuasión es fundamental para las ventas, ya que nos enseña cómo persuadir a los clientes de forma ética y efectiva, utilizando técnicas como la reciprocidad, la consistencia, el compromiso y la autoridad.

4. Tomar decisiones informadas: Comprender el proceso de toma de decisiones de los clientes permite a los vendedores adaptar su enfoque y presentar su oferta de manera más atractiva.

5. Superar objeciones: Al entender las preocupaciones y miedos de los clientes, los vendedores pueden abordar y superar las objeciones de manera más efectiva, aumentando así las posibilidades de cerrar una venta.

6. Adaptación a diferentes personalidades: La psicología nos ayuda a identificar y adaptarnos a diferentes tipos de personalidades de los clientes, lo que permite a los vendedores ajustar su enfoque y comunicación según las necesidades individuales.

7. Hacer uso del lenguaje corporal y la comunicación no verbal: La comprensión de la comunicación no verbal y el lenguaje corporal nos permite interpretar mejor las señales de los clientes y ajustar nuestras estrategias de venta en consecuencia.

El método de venta que se basa en la psicología del comportamiento humano es el "ventas consultivas" o "venta de soluciones". Este enfoque se centra en comprender las necesidades, motivaciones y problemas específicos de los clientes y en proporcionar soluciones personalizadas que resuelvan sus problemas o satisfagan sus deseos.

En lugar de utilizar tácticas de venta agresivas o centrarse únicamente en las características del producto, la venta consultiva se basa en la empatía, la escucha activa y la construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Algunos aspectos clave de la venta consultiva incluyen:

1. Hacer preguntas abiertas

2. Escuchar activamente

3. Identificar problemas y oportunidades

4. Presentar soluciones personalizadas

5. Establecer relaciones a largo plazo

6. Educación y asesoramiento

7. Seguimiento y soporte postventa

Los factores psicológicos del consumidor son elementos clave que influyen en el proceso de toma de decisiones y el comportamiento de compra. Estos factores pueden ser abordados y utilizados en una estrategia de marketing para persuadir y atraer a los clientes de manera más efectiva. Algunos de los factores psicológicos más importantes en una estrategia de marketing incluyen:

1. Motivación: La motivación impulsa a los consumidores a satisfacer sus necesidades y deseos. Comprender las motivaciones de los clientes, ya sean intrínsecas o extrínsecas, puede ayudar a los especialistas en marketing a desarrollar campañas que resuenen con su público objetivo.

2. Percepción: La percepción se refiere a cómo los consumidores interpretan y procesan la información. Las estrategias de marketing deben tener en cuenta la percepción del consumidor para garantizar que los mensajes sean claros y atractivos.

3. Aprendizaje y memoria: Los consumidores aprenden y recuerdan información sobre productos y marcas a lo largo del tiempo. Las estrategias de marketing deben incluir tácticas para aumentar el recuerdo de la marca y educar a los consumidores sobre los beneficios de los productos.

4. Actitudes y creencias: Las actitudes y creencias de los consumidores influyen en sus preferencias y comportamientos de compra. Las estrategias de marketing deben abordar y, si es necesario, cambiar las actitudes y creencias negativas para fomentar una imagen positiva de la marca.

5. Emociones: Las emociones juegan un papel crucial en la toma de decisiones y el comportamiento de compra. El uso de elementos emocionales en las campañas de marketing puede aumentar la conexión con los consumidores y hacer que los productos sean más atractivos.

6. Personalidad y autoconcepto: La personalidad y el autoconcepto de los consumidores influyen en sus preferencias de estilo de vida y comportamiento de compra. Las estrategias de marketing deben adaptarse a las diferentes personalidades y autoconceptos de los consumidores para aumentar su atractivo.

7. Influencia social y grupos de referencia: Los consumidores se ven influenciados por su entorno social, incluidos amigos, familiares y grupos de referencia. Las estrategias de marketing deben aprovechar el poder de la influencia social y los testimonios para aumentar la credibilidad y la aceptación de los productos.

Al considerar estos factores psicológicos en una estrategia de marketing, los especialistas en marketing pueden diseñar campañas más efectivas y persuasivas que resuenen con los consumidores y, en última instancia, impulsen las ventas y el éxito empresarial.