Si te preguntas qué estrategias de segmentación existen o cuáles debes aplicar para dividir a tu público, estás en el lugar correcto. Sigue leyendo para conocer los diversos tipos de estrategias de segmentación de mercado y ejemplos de cómo segmentar al público.

En este artículo, exploramos en profundidad las estrategias de segmentación de mercado, esenciales para cualquier plan de marketing eficaz. Aprende sobre los diferentes tipos de segmentación, sus beneficios y cómo implementarlas correctamente para mejorar la conexión con tu público objetivo. Además, te presentamos un curso especializado de Estudio Formación para perfeccionar tus habilidades en segmentación de mercado y optimizar tus estrategias de marketing.

Si te preguntas qué es una estrategia de segmentación, aquí tienes la respuesta: Las estrategias de segmentación de mercado son técnicas que utilizan las empresas para dividir un mercado amplio en subgrupos de consumidores que tienen características, necesidades o comportamientos similares. Esta segmentación permite a las empresas personalizar sus productos, servicios y estrategias de marketing para satisfacer mejor las necesidades de cada segmento específico, logrando así una mayor eficiencia y efectividad en sus esfuerzos comerciales. Las estrategias de segmentación de mercado implican modificar algún elemento del modelo de negocio de la empresa para atender a un segmento de público específico.

¿Qué aspectos se pueden modificar? ¡Prácticamente todos! La oferta disponible, los canales de comunicación, los recursos destinados a la captación, los mensajes utilizados, la priorización de un segmento de público sobre otro, etc.

Una buena segmentación de tus clientes te brinda la oportunidad de diferenciarte de tu competencia y conectar mejor con tu público.

Las estrategias de segmentación permiten definir y comprender mejor a tu público. Si se trabaja bien, te permitirán ajustar tu oferta y tu marketing, haciéndolos más relevantes para los segmentos definidos.

Las 4 Estrategias de Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es una técnica fundamental en marketing que permite a las empresas dividir un mercado amplio y diverso en subgrupos de consumidores con características y necesidades similares. Esto facilita la creación de estrategias de marketing más precisas y efectivas. Las cuatro estrategias principales de segmentación del mercado son: segmentación demográfica, segmentación geográfica, segmentación psicográfica y segmentación conductual. A continuación, se amplía cada una de estas estrategias.

Estrategias de segmentación de marketing masivas o indiferenciadas

Empezamos con la no-segmentación. Una estrategia de segmentación masiva o indiferenciada no distingue entre los diferentes públicos a los que se dirige. En otras palabras, ¡Café para todos/as! Además de dirigirse a todo el público con la misma oferta, se usan los canales de comunicación y mensajes de forma general.

• Ejemplos de estrategias de marketing masivo o indiferenciado. Estas estrategias son comunes en empresas que se enfocan en hablar de sus productos/servicios y sus características. Aquí podríamos incluir muchos pequeños comercios y negocios físicos de retail que se limitan a promocionar sus productos y publicar ofertas de precio en momentos puntuales.

Estrategias de marketing segmentadas o diferenciadas

Las estrategias de marketing segmentadas se emplean cuando se seleccionan diferentes grupos de público y se modifica algún elemento en la relación con ellos. No se trata de reinventar tu empresa para cada segmento identificado, a menudo pequeños cambios o modificaciones concretas son suficientes, y lo entenderás mejor con los siguientes ejemplos.

• Ejemplos de estrategias de marketing segmentado. Un ejemplo de marketing segmentado sería una empresa que vende en territorio nacional con su propio equipo de comerciales, pero en territorio internacional cuenta con distribuidores externos. La ampliación del catálogo para satisfacer necesidades de otros segmentos de público sería otro ejemplo.

Estrategias de marketing personalizada, micro-segmentada, local o one to one

Las estrategias de marketing personalizadas consisten en crear campañas específicas para un grupo de público muy concreto. Estas campañas pueden estar limitadas geográficamente y también en el tiempo. Estas estrategias han ganado mucha popularidad con el marketing digital, que permite segmentar al público con gran profundidad.

• Ejemplos de estrategias de marketing personalizadas o microsegmentadas. Cualquier campaña en redes sociales podría entrar aquí. Segmentación por variables demográficas como sexo, edad, estado civil, geográficas y de intereses suelen ser las más utilizadas. Por ejemplo, si abres un restaurante orientado a la comida saludable, podrías realizar una campaña para personas de tu ciudad interesadas en la alimentación saludable. Otro ejemplo son las campañas con descuentos en ferias y eventos o los códigos de descuento compartidos por influencers en redes sociales.

Estrategias de marketing de nicho o concentradas

La estrategia de marketing de nicho implica llevar la segmentación al extremo, enfocándose en un segmento de público muy específico y desatendiendo el resto.

• Ejemplos de estrategias de marketing de nicho o concentradas. Aquí encajaría cualquier profesional especializado. Piensa en cualquier sector y si hay empresas dedicadas solo a un público concreto. Por ejemplo, una agencia de viajes para mayores, cafeterías temáticas para ir con mascotas o restaurantes vegetarianos.

Las variables de segmentación a emplear en la segmentación del mercado varían dependiendo del sector y la empresa. Debes encontrar las variables más relevantes para tu negocio. ¡Atención! ¡Esto es crucial! Te recomendamos que cuando definas las variables de segmentación de tu público, te libres de cualquier idea preconcebida y reflexiones profundamente. Es común caer en tópicos como “quiero dirigirme a mujeres solteras de entre 35 y 55 años”. Está bien, puede que tengas un gran porcentaje de público con esas características, pero, ¿esa segmentación realmente te sirve para variar algún elemento de tu modelo de negocio y mejorar su comercialización?

A continuación, recopilamos los tipos de variables de segmentación que puedes usar para clasificar a tu público. Te sugerimos que consideres todas, pienses en la competencia, ¿cómo lo hace? ¿Cómo lo hacen en otros sectores cercanos al tuyo? ¿Dónde podría haber una oportunidad?

Las 6 variables de segmentación del público en marketing

Existen 6 tipos de variables para segmentar a tu público. Aquí te dejamos una tabla resumen de las variables de segmentación del público y las revisamos a continuación.

1. Variables demográficas: Las variables de segmentación demográficas serán probablemente las primeras que te vendrán a la mente ya que se han utilizado tradicionalmente en estudios de marketing y estadística. Estas son variables objetivas como la edad, el sexo, la educación recibida o los ingresos.
2. Variables firmográficas: Al igual que para las personas usamos las variables demográficas, si tu cliente es una empresa, te interesará usar variables de segmentación firmográficas. Estas variables clasifican empresas según aspectos como la actividad que realiza la empresa, su facturación o el número de empleados/as.
3. Variables geográficas: Esta segmentación es una de las más utilizadas en marketing, especialmente en B2B, donde la relación con los clientes es muy personal y la venta se realiza a largo plazo. Este tipo de variables se enfoca simplemente en clasificar al público según su ubicación. No se trata de agrupar a todo el público por su ubicación, puede ser que se trate solo de diferenciar a quienes residen en un país, región o ciudad específica para dirigirse a ellos de manera diferente o por un canal distinto. O quizás porque quieras ofrecerles un producto nuevo o motivar la compra con alguna promoción.
4. Variables psicográficas: Las variables de segmentación psicográficas clasifican al público según su estilo de vida y costumbres. Estas suelen ser las variables que se consideran al hablar de “perfil de público”. Un público con perfil “foodie”, “moderno”, “urbanita” o “deportista” se clasifica según las actividades que realiza, según su estilo de vida.
5. Variables actitudinales: Cuando analizas los valores y creencias de tu público, te sumerges en las variables de segmentación actitudinales. Estas variables consideran los aspectos más filosóficos de las personas y buscan conectar con sus creencias más profundas. Muchas empresas han alineado sus acciones de RSC con las variables actitudinales de su público para mejorar su conexión con él.
6. Variables de uso o de comportamiento: Estas últimas variables de segmentación consideran el uso que una persona hace de tu producto o servicio. ¿Cuándo lo consume? ¿Con qué frecuencia repite? ¿Qué ciclo de vida tiene y cuándo deja de hacerlo? ¿Qué alternativas elige?

Ponerte en la piel de tus clientes e imaginar el futuro del sector te ayudará a definir las variables de segmentación más relevantes para tu caso.

Una vez que hayas decidido optar por una estrategia de segmentación y tengas claras las variables para segmentar a tu público, llega el momento de clasificarlo en diferentes grupos.

Cómo clasificar a tu público según la segmentación elegida.

Independientemente de las variables que elijas, asegúrate de tener a todo tu público informado. Seguramente (esto nos ha pasado a todos/as), tendrás que recurrir a campos generales para aquellos de los que no dispongas de información. Para clasificar a tu público, es posible que cuentes con un CRM, si es así, ¡Enhorabuena! Seguro que le sacarás mucho provecho. Si, por el contrario, no dispones de una herramienta de este tipo, siempre puedes recurrir al todopoderoso Excel o Google Sheets.

Una vez hayas registrado las variables de tu público, llega el momento de clasificarlo, dando como resultado estos tres grupos:

• Segmentos no estratégicos: son aquellos que, una vez realizada la segmentación de tu público, decides que no merecen adaptaciones o esfuerzos especiales.
• Segmentos estratégicos: el público que consideras interesante para tu negocio y que tienes en cuenta para realizar tu estrategia.
• Segmentos estratégicos prioritarios: el más interesante para tu negocio y sobre el que enfocas principalmente tus esfuerzos.

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